(썸네일을 클릭하면 이은영 대표의 청산유수 강연을 시청하실 수 있습니다)

나는 ASKER인가 HELPER인가?

 
나는 어떤 사람일까? 다음의 간단한 질문에 답해보라.
 
A: “나는 주변 사람들에게 자주 도움을 주는 편이다.”
B: “아니다, 나는 주변에게 자주 도움을 받는 편이다.”
 
다시 말해 나는 HELPER인가, ASKER인가를 묻는 질문이다. 강의시 이런 질문을 하면 많은 사람들이 스스로를 도움을 주는 사람 HELPER라고 스스로를 규정한다. 흥미로운 점은 그 다음의 질문이다.
 
“나의 주변 사람들은 어떤가요? 그들은 주로 나에게 도움을 요청하는 편인가요, 내게 도움을 주는 편인가요?”
 
대답은 아마도 예상될 것이다. 상당수가 주변 사람들은 ASKER라고 대답한다. 뭔가 이상하지 않은가? 대부분의 사람들은 스스로를 ‘HELPER’ 라고 생각하는데, 주변 사람들은 신기하게도 ‘ASKER’라고 생각한다는 점이다. 한 쪽은 뭔가 거짓말을 하고 있는 것 같이 느껴지지 않는가?
 
이유는 내가 맺고 있는 인간관계의 유형이나 일을 풀어가는 경험에서 오는 ‘불편한 경험’에 대한 선입견 때문이다. 내가 주변으로부터 도움을 받기 보다는, 늘 도움을 주어야 하는 입장에 서 있고 그로 인해서 득을 보기 보다는 양보하거나 손해를 보고 있다고 느끼기 때문이다.
 
에이, 그러면 당신도 주변에 보다 자주 부탁하고 ASKER로서의 삶을 추구해 보시라 라고 권한다면 어떨까? 적지 않은 사람들에게서 돌아오는 대답은 다음과 같다.
 
“저는 부탁하는게 힘들어요”
 
내가 아쉬운 소리를 하는게 힘들다는 것이다. 그리고 내가 부족하다는 것을 스스로 인정하는 것 같고 상대 앞에서 발가벗겨지는 느낌이 힘들다는 것이다. 무엇보다 상대가 나를 어떻게 생각할까라는 생각에 자존심이 자꾸 고개를 든다는 것이다. 정말 그런걸까? 그리고 그런 불편함과 두려움을 극복할 수 있는 방법은 없을까?
 
오늘은 당신이 ASKER가 되어야 하는 정말 중요한 이유를 제시하고자 한다. 선택받는 자로서, 차이를 만드는 지점을 만드는 중요한 비밀을 공개한다.
 

행동의 일관성(Behavior Consistency Effect)을 주목하라

 
심리학자 존 제커 John Jecker와 데이비드 랜디 David Landy는 부탁에 관련된 흥미로운 연구를 수행한다. 피실험자들에게 간단한 게임을 실시하고 상금을 제공한다. 이 때, 실험자는 다음의 세가지의 상황을 실시한다.
 
1. “저기.. 이 실험이 제 개인 비용으로 진행하는건데요, 지금 자금사정이 좀 어렵습니다. 혹시 상금의 일부를 제게 주실 수 있을까요?”
2. “저기.. 이 실험이 연구실 비용으로 진행하는건데요, 지금 연구소 자금 사정이 어렵습니다. 혹시 상금의 일부를 돌려주실 수 있을까요?”
3. 아무런 조치를 취하지 않음.
 
즉, 실험자가 참가자에게 돈을 준 후, 일정 비용을 되돌려 줄 수 있겠는지를 부탁하는 것이다. 재미있는 것은 이 실험의 목적은 참가자가 돈을 돌려주는 여부가 아니다. 대신, 실험을 실시하고 일정 시간이 지났을 때, 참가자의 ‘실험자’에 대한 호감도의 변화이다. 다시 말해 부탁한 상대에 대해 어떤 감정 변화를 가지는지를 조사하는 것이었다. 호감도는 떨어졌을까? 올라갔을까. 또한 어떤 경우가 가장 호감도의 변화가 일어났을까?
 
 
 
실험 결과는 참으로 인상적이다. 실험 참가자는 1번, 실험자 개인의 부탁을 가장 적극적으로 들어주었고 또한 호감도 역시 가장 상승한 것으로 관찰되었다. 내가 받을 돈을 되돌려주는데도 오히려 상대에 대한 호감도는 높아졌으며, 사적인 부탁에 대해서 가장 높은 호감도를 가지게 된 것이다. 이를 어떻게 설명해야 할까?
이유는 행동의 일관성(Behavior Consistency Effect) 때문이다. 사람은 어떤 행동을  선택하면, 그것을 합리화하는 태도와 생각을 견지하게 된다. 내가 긍정적 태도를 취했다면 이후에도 계속해서 긍정적인 행동을 결정하게 된다. 예를 들어 정치인이나 정당에 대한 선호상을 생각해 보자. 특정 당이나 특정 후보를 지지하면 왠만한 취약점이나 부정적인 지점이 드러나도 그것을 부정하거나 합리화하는 견해를 지키려고 하는 사람들을 어렵지 않게 경험할 것이다.
 
때문에 상대가 나를 좋아하게 만들고 싶다면, 나에게 호의를 베푸는 행동을 일으키도록 ‘부탁’을 하는 것이 중요하다. 상대가 나를 선택하게 하고 싶다면, YES를 우선 선택하도록 유도하는 것이 필요하다. 여기서 중요한 점은 무조건적인 YES는 이끌어내기가 어렵ㄷ는 것이다.
 

작은 부탁의 힘

 스탠퍼드 대학의 조나단 프리드먼(jonathan freedman)과 스콧 프레이져(scott fraser) 교수는 스탠퍼드 대학 주변 주택 소유주들에게 도움을 요청하는 실험을 진행했다. 바로 그들의 집 앞 정원에 안전 운전을 위한 캠페인 광고판을 설치해달라는 요청을 한 것이다. ‘무단 횡단은 위험합니다’라고 쓰여진 이 광고판의 크기는 무려 가로 세로 각각1.5미터에 이르는 거대한 크기였다. 우리가 쉽게 예상할 수 있듯이 이 요청에 응해준 집주인은 아무도 없었다. 즉 대형 광고판의 허가율은 0%였던 것이다.
 
 
다음 번에는 가로 세로가 각각 12cm인 작은 광고판을 만들어 설치 허락을 구했다. 12cm는 아주 작은 크기이므로 처음 실험과는 달리 대부분의 사람들은 이 작은 요구를 들어줬다. 실험의 핵심은 바로 이 다음의 일이다. 1~2주일 후 실험자들은 안전운전 캠페인 광고판이 너무 작아 효과가 거의 없다며 큰 광고판으로 교체 요청을 했고 그 광고판의 크기는 처음의 실험에서 사용했던 것과 같은 가로 세로 1.5m짜리였다. 결과는 어땠을까? 집주인들은 처음의 실험과 같이 모두 요청을 거절했을까?, 아니면 일부 승낙했을까?
 
결과는 전혀 예상치 못한 놀라운 수치로 76%의 집주인들이 대형 광고판 설치를 승낙했다. 0%에서 75%의 극적인 변화가 아닐 수 없는데 과연 이런 이상한 일은 왜 벌어진 것일까? 실험에 응한 집주인들은 12cm 광고판을 한 번 허락함으로써 행동 일관성(behavior consistency effect)이 나타났기 때문이다. 한 번의 승낙과 돕는 행동은 긍정적 태도의 표현이고 이후 이 정서와 행동을 유지하려는 성향이 증가된 것이다.
 
이 연구의 핵심은 작은 부탁부터 하라는 것이다. 큰 부탁은 상대도 많은 에너지를 들여야 하기 때문에 도리어 서로서로 불편한 상황이 연출될 수도 있다. 예를 들어 돈을 빌린다고 하면, 다시 되갚기 전까지는 양쪽이 다 기억하고 있어야 하고 불편한 이야기를 해야 하기 때문에 선뜻 YES를 끌어내기가 어려운 것이다. 반면에 별로 신경쓸 일이 아니면서 동시에 그것이 좋은 의미를 가지고 있을 경우에는 YES를 쉽게 도출할 수 있다. 일단 시작하고 나면 재미있고 계속 할 수 있는 생길지도 모르는 일이다. 또 앞선 행동 일관성에 의해 그 행동에 대한 긍정적 태도와 지속하려는 다음 행동까지 이어지게 된다.
 

거절하기도 어려울 만큼 사소한 부탁, 추파춥스 프로젝트!

 
상대방의 반응이 언제나 어려운 사람에게 추천하는 프로젝트로 ‘추파춥스’ 를 제안한다. 친구에게 전화를 걸어 인사하면서 ‘야.. 나 추파춥스 너무 먹고 싶다! 하나 사 주라!’ 라고 부탁을 해 봐라. 당신이 만약 이 부탁을 듣는다면 어떻게 느껴지는가? 녀석, 갑자기 왠 사탕 타령이야? 하지만 금세 ‘오케이, 내가 그건 원없이 사줄께. 언제 볼까?’ 쯤 아닐까? 그렇다. 상대에게 하는 이런 정도의 부탁은 그렇게 부담도 없다. 손쉽게 YES 반응을 끌어낼 것이다. 거절해도 별로 잃을게 없다. ‘치사한 녀석, 사탕도 하나 안 사주려 하다니!’
 
중요한 점은 나도 상대도 어떤 행동을 반복하기 시작하면 그 다음에 그 행위를 하는 에너지는 훨씬 줄어든다는 점이다. 그리고 상대는 당신을 도와줄 수 있는 기회를 갖는 것이고 그가 스스로 더 나은 사람이라고 여길 수 있는 선물까지 덤으로 준다는 점이다. 작은 부탁을 자주 하는 것만으로 당신은 좋은 인연의 중심에 설 수도 있다.
 
문재인 19대 대통령은 부탁하는 사람으로 유명하다. 그는 만난 사람에게 늘 질문을 가장한 부탁을 한다. ‘기대해도 되겠습니까? 부탁해도 되겠습니까?’ 상대는 아니오라고 말하기 어렵다. ‘예, 노력해 보겠습니다’라고 대답하면 ‘믿고 가겠습니다, 저 믿겠습니다’ 라고 대답한다. 단 두 마디 뿐이지만 문재인 대통령 주변에 뛰어난 역량의 사람들이 많이 포진되어 있다는 평가를 만든 핵심 중의 핵심 습관이다.
 
정리해 보자, 당신이 성장하고 싶다면 상대에게 ‘부탁하는 습관’을 가져라. 단, 부담이 없는 작은 부탁으로 말이다. 상대가 당신에게 YES라고 기꺼이 대답할 만한 작은 부탁을 습관으로 만든다면 어쩌면 당신은 지금 당면한 과정을 극복하는데에도 큰 근육이 될 것이고, 어쩌면 대한민국의 또다른 지도자가 될지 누가 알겠는가.
 
변화는 어떤 큰 것을 행함으로써 일어나는 것이 아니라 작은 것들이 모여서 일어나는 것이다. 기억하자. 사소함이 차이를 만들지만, 그 차이는 사소함이 아님을.
 
 

사소한 팁 거대한 차이 : 당신을 위한 선택 Tip

 
너무 사소해서 거절하기 조차 어려운 작은 부탁으로 부터 시작해라!
 
1.    도움을 받는 쪽보다 도움을 주는 쪽이 상대방에 대한 호감도가 높다는 점을 인지할 것.
2.    단 거절하기 어려울 정도의 작은 부탁으로 부터 시작할 것.
3.    행동 일관성(behavior consistency effect)에 의해 직접 행동하는 것은 그 다음번 행동에 반드시 영향을 미친다는 점을 이용할 것.
 
 
글: 이은영 유니크굿컴퍼니 대표
 
 
Julie Lee

Julie Lee

유니크굿컴퍼니 대표. 선택전문가. 작가. 지난 10년간 매일 수백만의 선택을 받는 국내 최대의 유통 기업, 신세계 그룹에서 일하며 선택을 만드는 요인들을 분석하고 기업 전략과 교육을 수립하는 과업을 수행했다. 미국의 저명 경제학자이자 비교속성이론의 대가 라비 다르 교수와 스티븐 J. 셔먼 교수의 비교 속성 이론 외 연구들을 바탕으로 선택은 유니크굿에서만 일어난다는 관점으로 연결 과잉, 정보 과잉, 선택 과잉의 시대의 새로운 선택을 제시하고 있다.

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유니크굿컴퍼니 대표. 선택전문가. 작가. 지난 10년간 매일 수백만의 선택을 받는 국내 최대의 유통 기업, 신세계 그룹에서 일하며 선택을 만드는 요인들을 분석하고 기업 전략과 교육을 수립하는 과업을 수행했다. 미국의 저명 경제학자이자 비교속성이론의 대가 라비 다르 교수와 스티븐 J. 셔먼 교수의 비교 속성 이론 외 연구들을 바탕으로 선택은 유니크굿에서만 일어난다는 관점으로 연결 과잉, 정보 과잉, 선택 과잉의 시대의 새로운 선택을 제시하고 있다.